Школа психологии и управления бизнесом Татьяны Алмазовой

На Озоне
 

Аллан С. Боресс  (Allan S. Boress)

Ненавижу продавать

Пер. с англ. — М.: Эксмо, 2007г.

Это одна из немногих книг, посвящённых продаже профессиональных услуг  таких, как консалтинг, аудит, страхование, медицинское и  юридическое обслуживание.

Поэтому прочесть её будет полезно. Автор подходит к продажам как к «экзамену для клиента». В случае отказа от сделки он советует ставить «неуд» не продавцу, а клиенту. Структура переговоров, которой он предлагает придерживаться, даёт продавцу определённую систему самого процесса продажи. А любая система всегда эффективнее, хотя бы потому, что предполагает осознанную и конкретно поставленную цель и, следовательно, целенаправленные, организованные определённым образом  действия.

Для начинающих продавцов книга будет интересна тем, что в ней есть расписанные «по ролям» сценарии переговоров. Их можно использовать в качестве базы, основы, которую можно адаптировать с учётом своей профессиональной квалификации и личностных особенностей продавца. Эти сценарии помогут снять первый стресс, преодолеть начальные страхи и неуверенность в себе. Я знаю по собственному опыту, что через этот период проходит практически  каждый продавец.

Что касается опытных продавцов, то для них изучение опыта коллег необходимое условие профессионального совершенствования и развития.

Добавлю, что в США книга вышла совсем недавно  в 2005 году. А значит, представленные в ней подходы и методы можно рассматривать как пригодные для использования на современном рынке. Читается книга легко и быстро благодаря чёткой структуре и хорошему переводу.